美安如何处理市场、技术和资本之间的关系？

说起中国的防盗报警厂家，美安科技一定是一家绕不过去的企业。上世纪90年代成立的美安科技，几乎伴随着中国安防行业国产化发展的全过程。日前，笔者有幸采访了美安科技的总经理皮幼林先生，通过他的讲述，这家老牌安防企业的发展之路如一幅画卷一般在我们面前徐徐展开。

无论对于哪家企业来说，市场、技术和资本都是企业发展的核心。但是不同的企业，以及在企业的不同时期，三者的比重都不一样。正是由于对三者之间关系的准确把握，才促使美安获得了今日的成就，而本次的采访也是围绕这三者进行展开。

 “在以前的时候，一个公司如果想要健康的发展，那么资金的比重应该占到20%-30%，市场大约占40%，技术占20%，产品质量占10%，在90年代到零几年，应该都是这样。而现在的话，随着市场的发展，有了一些新的变化，一家企业要想发展，那么市场应该占40%，这个比重其实在哪个时代都几乎都是不变的，变化的是技术和资金，现在技术的比例差不多要占50%，而资金的话，因为现在的闲散资金太多了，就显得没那么重要了。”皮幼林如是解释市场、技术和资本对企业发展的影响，以及三者随着时间发展的变化。

市场是企业赖以生存的根本

从前文中我们可以了解到，在皮幼林看来市场是企业发展的基础，对企业来说没有市场就像巧妇难为无米之炊，再好的技术和资本都没有用武之地。那么美安是如何把握市场的呢？皮幼林表达了以下几点：

深刻理解市场真实需求

从90年代成立开始，美安科技专注报警联网系统近二十年，相比一些传统的安防报警厂家，美安科技对于防盗报警市场的理解更为深刻。对于安防行业，尤其是防盗报警行业来说，有一个问题一直困扰着大家，那就是在很长一段时间里，很多安防手段都只能做到事后取证，没法做到防患于未然，也就是真正的“安防”。“能够进行事前预警，是防盗报警市场的刚需。但是以前行业没法做到事前预警，充其量只能事后欣赏一下作案过程。看到这个市场痛点的之后，在很多企业还没意识到问题之时，我们就开始思考怎么进行突破。”皮幼林如是说。

对于市场需求的准确判断，为美安科技的发展指明了方向。于是，从2008年开始，美安毅然斥巨资进行技术研究，一举从当时主流的电话线连接报警，一步到位直接跨入视频联网领域。

美安科技通过视频分析和探头的结合，当探头发生入侵报警时，联动进行现场视频拍摄，迅速对现场情况作出准确判断，通过这样的方式，不仅大大减少了误报率和不必要的出警，同时也为美安科技创造了巨大的商业价值。让美安一举成为了国内领先的防盗报警企业。时至今日，国外市场大部分的泰科、ABB产品已经全面开始更换为美安的产品。“我们从2008年开始研究这一块，已经将产品升级了好几代。毫不夸张的说，我们是现在中国真正做视频联动一体报警做得最好的一家”皮幼林无不自豪地说道。

深挖一口井，专注小型项目

美安对市场的把握，不仅体现在对于市场大环境的深刻理解，更是在于对自身能力的了解。“我们公司主营店铺之类的小型项目，比如说北京的我爱我家连锁店，星巴克都是用我们的视频联网。而一些大的工程比如道路监控等项目，这是海康、大华等等大型企业的市场，这样的市场我们做不了也不想参与。”皮幼林如是分析美安所做的细分市场。

从成立之初，美安科技的市场定位就非常清晰，那就是专注于小型项目，深耕细分市场。据了解，店铺销售占美安国内市场份额的30%，而企业的视频报警市场份额几乎已经被美安占据了一大半。在皮幼林看来，像海康的营销模式像一条大河，而美安要做的就是深挖一口井，正是这种深耕细分市场的定位，让美安避免了与海康等龙头企业的直接竞争，找到了属于自己的发展之路。

跨界智能家居市场

近几年，安防行业的跨界经营成为大热门。安防企业纷纷走出传统安防行业的界限，希望能在新兴的市场中分得一杯羹，美安科技也是这其中之一。但是不同于很多企业贸然进入不熟悉市场的做法，美安科技在跨界之前，对新兴的如无人机、机器人、智能家居等等市场进行了深刻的研究和分析之后，最终选择了进入智能家居市场。

“通过对这些新兴市场的分析我们发现，从资金投入成本，以及市场最终的发展来看，智能家居市场更适合我们。比如说像机器视觉这样的市场，需要大量的资金投入，我们不一定能搞定。而且，对现在的我们来说，专注于民用产品可能更好，工业级的我们暂时不涉猎。因为民用市场更新比较快，商业市场更加顺利。”皮幼林如此解释美安跨界智能家居市场的决策。

决定了进入智能家居市场之后，接下来要做的便是找到市场切入点，“我们的切入点是主攻智能家居的一部分，主要是做安全方面，也就是视频和报警结合以及智能分析方面的产品。”皮幼林表示。在找到好的市场切入点之后，产品的方向也随之确定。据介绍，美安的产品主要分为三个方向：一个是安全相关，即视频和报警结合产品；第二个是智能家居；第三个就是娱乐相关产品，诸如家庭卡拉OK等等。

事实上，美安对智能家居市场的进入，是一种纯粹的市场决定，这也是美安在进入智能家居市场之前就决定好的战略。进入智能家居市场的美安技术核心并没有改变，而只是进行应用层面的跨界。美安认为，对于企业来说如果能够准确的把握市场，那么企业并不需要在技术和资本上疲于奔命。而进入智能家居之后优异的市场表现也证明了美安决策的正确。“我们以后完全可以在机顶盒里集成报警，和智能家居进行深度的结合，甚至可以把娱乐和报警完美的结合在一起。那样的话我们的消费者就可以用一样的钱，买2样或者3样产品。”这皮幼林对未来的美好憧憬。

未来的增长点在安防平台与智能家居

跨界进入智能家居市场，并不意味着美安科技会忽视报警市场。在未来的发展规划中，报警市场始终是美安科技最重要的市场。“美安科技从1998年开始，一直从事安防报警联网，公司的经营重点一直是安防，以前是，现在是，以后也是。”皮幼林如是说。

对技术的坚持是企业发展的根本

如果说对市场的了解不够深刻是巧妇难为无米之炊，那技术就是那个“巧妇”了，没有技术也就是企业没有了赖以生存的根本。在皮幼林的排序中，技术的地位与市场几乎是平等的，占据不少于50%的比重，那在不断的发展过程中，美安科技是如何重视技术的发展的呢？

对于技术的持续投入

美安科技对于技术的投入，我们可以通过一组数据来进行了解。美安公司现有员工共300名（不包括工厂工人），其中技术人员共80余人，包含硬件和软件两个方面，其中软件开发工程师展80%，硬件工程师20%，通过数据我们可以看到，美安的技术投入不同于一般安防企业的以硬件技术投入为主，反而是以软件投入为主，据了解，就目前的技术投入水平来看，防盗报警行业应该没有能超越美安的企业。美安的软件研发工程师共分为6个组，分别是平台组、手机软件组、DVR组、IPC报警主机组和探头传感器组。

技术投入提高报警的可靠性

对于防盗报警企业来说，系统的可靠性是根本，为了提高系统报警的可靠性，美安科技做出了诸多努力。

首先，除了前文中提到的，美安早在2008年开始便开始研发基于传感器加图像分析为一体的报警系统，来提高防盗报警的可靠性。美安还在网络传输的改善方面做出了巨大的努力，我们都知道，报警的可靠性面临着网络传输的问题，对于很多产品，经常会发生网络断了，或者是断电了，就没法进行信号传输的情况。于是，美安在DVR里面进行了内置电池的嵌入，而在网络传输上美安也同时配置了有线加无线的方式，凭借这样的方式大大增加了报警的可靠性。

再次，因为探头是否误报主要取决于：传感器、透镜、电子电路和软件。于是在产品的用料等等方面，美安也是经过层层筛选，他们的传感器和透镜一直用的是德国、日本非常好的产品。而软件方面，他们专门针对中国市场，美安聚集了不少有几十年经验的专业探头软件工程师。

技术要做到不要让用户思考

美安科技技术追求的目标，就是设计出不要让用户思考的产品，尤其是在智能家居行业。在皮幼林看来，智能家居现在这种将所有家具都利用手机来控制的做法是非常不现实的，将简单的问题复杂化。美安经过研究发现智能家居的真正使用者是小孩和老人，他们很难进行非常复杂的学习和操作。因此这就要求产品的操作要简单化，但一件产品操作越简单，那么背后的技术水平更高，产品的简单化技术提出了更高的要求，也就是说控制部分要走到4.0，而操作部分走到1.0。因此，在智能家居的控制器上，美安科技放弃了什么都靠手机控制的方式，回归到了智能遥控器的方式，因为遥控器的控制是最直观，最实时的，真正做到不让用户思考。

应用创新是企业的重心

技术创新几乎是每个企业都在提的问题，创新也一直是美安科技的重心，但是对于创新皮幼林有更为深刻的看法，皮幼林坦言他们的创新多集中在软件和应用上的创新，因为他知道对于一般的企业来说发明创新是一件很艰难的事。只有像谷歌、华为、海康这样的行业领导者，他们在技术开发上有非常强大的实力，也有足够的资金进行技术创新。而其他的企业，能做的只能在他们的基础上进行应用的创新，皮幼林用了一个非常生动的比喻来说明两者之间的关系：“海康、华为就像是在修建高速公路，而我们就是要修好高速公路上的服务站，这是实际的情况所致，技术创新不是一点投入能够搞定的。”

美安的创新主要是实际的应用创新，让产品更贴近民生，更加亲民化。皮幼林讲述了一个美安应用创新的例子，市面上所有的煤气开关的报警阀都是分离式的，一个报警器一个传感器加一个机械手，这样导致成本很高，而且不可靠不美观。而美安的做法是把传感器独立开，把报警器、机械手和电源集成在一起，大大降低了成本，而且免去了更换的麻烦，因为传感器使用年限一般是三年，美安这样的组装方式，可以使产品到期之后只要更换传感器，而不需要更换主控部分这就是一个很好的应用节约型的创新。

资本对企业来说是把双刃剑

在皮幼林看来，对于企业的发展来说资本是把双刃剑。为了回答这个问题，皮幼林聊起了安防市场的现状问题。众所周知，深圳是被誉为“全球安防之都”的城市，但是近几年的发展却越来越不如杭州，现在的深圳安防企业，有超过90%的公司是没有开发实力的。实际上深圳并不缺人才，那为什么会造成这样的状况呢？在皮幼林看来，这都是资本惹的祸，众所周知，深圳的创业环境比杭州好太多，大把的人拿着大把的资金等着投资，只要企业有足够的技术和市场，根本不愁投资。但也正是这样的原因导致了深圳企业和人才的浮躁。不少有技术的工程师干了几年都受不住市场的诱惑，纷纷跳槽进行自己创业，但是工程师创业之后，工作的重心就会从原来的技术工作，投入到市场开发和企业管理中，很难再进行技术的提升了，行业辛苦培养出来的技术人员基本就泯然众人里了。整个深圳市场，就损失了一个优秀的技术人员。深圳的安防技术发展就处在这样的不断成长不断消融的恶性循环之中，技术难以长久的积累，最终导致发展不如杭州等地，这不得不说是资本的原罪。

一些写在后面的话:做好产品是关键，企业不要自我作践

在采访的最后，这位老安防人，说出了自己对于安防行业的期望----做好产品是关键，企业不要自我作践。不同于安防企业常用的以低价格来获得市场份额的方式，美安科技的产品价格是比较高的，几乎比一般的公司大概高出10%左右。“我并不是故意抬高价格，因为我们要保证我的技术发展，有利润以后才能够发展技术，才能把我的产品不断升级，最终反馈给用户。”皮幼林如是说。

皮幼林是一个非常不赞成低价竞争的，在他看来很多企业寄希望于通过低价竞争来将竞争者逐出市场，是一件非常不现实的事，因为谁也不知道究竟谁会死在明天，低价最终导致的一定会是一个双输的状态。企业真正的发展之道就是好好的做自己的产品，而做好产品你的关键产品的创新，现在硬件产品的技术已经到了瓶颈，企业应该思考的是怎么创新你的产品，让你的产品附加价值更高，而不是想着互相倾轧，唯有这样企业和行业才能健康发展。